【微课堂】“方法总比困难多”
来源: | 作者:htcmedia | 发布时间: 2018-11-02 | 375 次浏览 | 分享到:

    2018年第三期《大咖课堂》在公司如期举行,本期分享嘉宾为:第二事业部闫学良,没有来到现场的同事,快来get新技能吧!


01信息收集

    (1)关注行业客户(收集行业客户信息)
   
参加各种展会、经常浏览相关行业网站、关注新闻动态、注意生活中的细节(例如逛超市)。


    (2)确定售卖线路


    (3)找准并判断准客户(客户热点)

    重点关注客户企业官网最新的信息动态,关注企业关键人的发言,关注其市场动向。


    (4)收集客户一切信息(关键人、执行人、相关人员履历)


02寻找联系人方式

    (1)联系对口的部门

    首先联系相对应的部门,但是相关部门每天会收到好多类似的电话,所以我们可以换一种身份去跟相关人员沟通。


    (2)联系不经常被“骚扰”的部门
   
就是联系冷部门,客户的销售部,财务部,采购部,甚至人事行政部,早晚会有人告诉你电话。


03
如何创造需求(被决策人拒绝)

    (1)与决策人建立关系

    现在的营销环境是熟人成交的天下,我们要把想要跟进的每个客户,想办法处成熟人或者认识的人,在特定的场合有一面之缘或者是偶遇。



    (2)与执行决策人疏通关系
    
把握好客户的上下级关系,要做到恰到好处,首先得了解客户分别在公司内扮演什么角色,如纯粹的执行者,一人说了算的决策者,有很大建议权的决策影响人,在跟他们之间沟通时一定要扮演不同的角色。




    (3)把握节点
    找准时机,在最有利于推荐产品的时候把自己的想法和方案推荐给客户,为成交创造机会。




04 
争取机会/创造机会

    (1)想尽一切办法达到目的
   
我们每个人要为自己负责,为自己的业绩负责。想尽一切办法创造机会,要敢于打破常规,做第一个吃螃蟹的人。


    (2)在细节中寻找机会

    时刻关注客户的动态,抓住一切与之见面或者沟通的机会,没有机会就要创造机会。


    (3)有计划、有策略
   
在去见客户之前我们要做好万全的准备,对客户以及客户的产品要做到很熟悉,如果可以的话,最好提前体验一下客户的产品,做好详细的计划,利用好身边可以利用的资源。


(4)寻找媒体结合点
   
这一点比较关键,也是最难的。首先我们要在熟悉我们媒体的基础之上熟悉客户的投放习惯及产品特点,要设身处地的站在甲方的角度上思考问题,这样客户比较容易接受。


05
催单技巧(假如客户犹豫不决)

    (1)时刻关注与客户相关信息(事件营销)
   
举例:我合作过一个旅游客户,客户很认可我们的媒体,但是迟迟不签合同。我注意到最近有个以客户景点为材料的电视剧马上要上映,我就以这件事情为切入点进行催单,结果客户非常认可。


    (2)把握决策人与影响人的协调关系
   
切忌不要与客户的任何一层级的人员抢功,反而我们要把所有的功劳都推到他们身上,因为任何一个人都可能会影响合同的签订。